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服务渠道与网点

时间:2018-12-24 02:01:21  来源:本站  作者:

 

  服务渠道与网点_生产/经营管理_经管营销_专业资料。服务渠道与网点 ? 第一节 服务分销方法 ? 第二节 服务分销方法的创新 ? 第三节 服务网点的位置选择 第一节 服务分销方法 ? 分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所 涉及到的一系列公司和中

  服务渠道与网点 ? 第一节 服务分销方法 ? 第二节 服务分销方法的创新 ? 第三节 服务网点的位置选择 第一节 服务分销方法 ? 分销渠道是指服务产品从生产者移向消费者所 涉及到的一系列公司和中间商 ? 一般而言,服务销售以直销最为普遍,而且渠 道最短。但直销不是服务业市场唯一的分销方 法 ? 直接渠道 ? 间接渠道(经由中介结构分销) 一、直接渠道 ? 直销是最适合服务产品的配送形式 ? 采用直销的优势 ——可以较好地控制服务的供应和表现 ——能够产生有特色服务产品的差异化 ——可以通过与顾客的直接接触了解有关需求 及其变化和竞争对手等方面的信息 可能面临的问题 ——对某一特定专业个人需求(如著名的辩护律 师)情况下,公司业务的扩充会遇到问题。 ——局限于某个地区性市场。 二、间接渠道(1) ? 代理 ——一般在观光、旅游、旅馆、运输、 保险信用、雇佣和工商业服务业市场 ——代理代替服务的生产企业与潜在购 买者进行接触。代理收集定单,将其转交 给生产者,再以各种方式得到付款 。最 常见的报酬方式是确定按照销售的一定百 分比提成 。 使用代理的好处 1、比直接销售投资更少,风险更小。 2、代理可以适应某一地区或某一细分市场的特殊要求。 3、通过人熟地熟的代理,更容易打开一个新市场。 4 、在某些国家的某些服务不允许服务的外国生产者与本 国顾客直接接触,必须通过某些得到授权的代理人,这 类许可经常是发给本国的自然人或法人的。 5、销售一种性质复杂的服务时,服务企业雇佣职业水平 高的人员成本太高,而销量不一定高。 代理的职能相当于服务生产企业的一线人员。 二、间接渠道(2) ? 批发商 ——从事批发业务的服务中介机构 ? 零售商 ——面对广大顾客从事服务产品的供应, ——零售商与代理相比是独立经营的 。 ? 代销 ——专门执行或提供一项服务,然后以特许权的方式销 售该产品 ,代销商收取手续费或从折扣中取得收入 ? 经纪 ——在某些市场,服务必定或因传统惯例要经由中介机 构提供才行。 小知识:典型的服务业中介机构(1) ? 金融服务业 ——大多数是消费者与银行直接往来 ——通过中介的情况有:随着信用卡的广泛运 用,银行在接受信用卡为付款的卖主(如零售 商)和处理信用单的信用卡公司之间,扮演清 算中心的角色。 ——公司和机关事业单位通过往来银行支付工 资或薪金给员工,而员工则可通过其他的银行 领取。 典型的服务业中介机构(2) ? 保险服务业 ——商店销售、自动售货机销售 ——代理商销售,如旅行社,可能替一些保险 公司向顾客提供旅游保险服务 ——经纪人销售,经纪商往往替好几家保险公 司从事工作,在保险业分销渠道上,经纪商是 很重要的中介机构 ——多重中介机构合并服务来销售,如工作场 所保险(保险代理商签立团体保单给雇主,以 为其员工投保)。 典型的服务业中介机构(3) ? 旅馆饭店 1、旅行社。他们替顾客预定旅馆房间。 2、 游览承包人。这种机构往往往往握有一批房间,可经 由零售者(如旅行社)销售,或者销售给消费团体。 3、观光旅游中心。此类机构可为在某地区市场相互竞争 的旅馆担任预定登记的代理。 4、 旅馆/大饭店业务代表。旅馆业务代表通常为非竞争性 旅馆担任销售代理。 5、航空公司。 6、集中预定系统。许多特许经营的旅馆或连锁旅馆都使 用这种方式。 服务渠道与网点 ? 第一节 服务分销方法 ? 第二节 服务分销方法的创新 ? 第三节 服务网点的位置选择 一、租赁服务的增长(1) ? 出租者的利益 ——收益可能

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