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武汉奢侈品销售:我们的故事比八点档电视剧还精彩

时间:2018-11-30 07:36:28  来源:本站  作者:

 

  “平时去逛国广,都会自动屏蔽掉一楼的各种奢侈大牌店。没钱买不说,光是进去看看都觉得头皮发紧压力山大,总感觉自己这种全身上下加起来不超过一千块的人,会受到sales们窸窸窣窣的冷嘲热讽。”

  大部分人印象里,奢侈品销售总逃不过“势利眼”、“高冷”、“闲散”、“光鲜”这样的标签。他们冷漠光鲜,天天守护着这个城市里最昂贵的包包衣服;他们精于看相和撕逼,毫不费劲儿就能得到高额回报……

  有关奢侈品销售的故事你肯定听了太多,却不一定了解这份工作线位就职于国广的奢侈品销售,听听他们自述的《作为奢侈品销售的二三事》。

  我们每个月的基本工资六千多,加上提成什么的话,收入比较可观。品牌不准销售穿着制服搭公交什么的,打的上班的话还给报销。

  平时虽然不会忙到飞起,但也并没有大家想象的轻松:理货,点数,做报表,接待,客户维护……零零碎碎加起来也不轻松。上班就是高跟鞋站一整天,最痛苦的就是这点了。

  销售都是“火眼金睛”,看钱包厚度的能力还是挺准的。你买不买的起,舍不舍得买,几句话下来就门儿清。

  我属于平时业绩抓得比较紧的,估摸着你能买得起,服务起来自然要上心些,应该是大多数人眼中的“势利眼”吧(笑)。

  大家会觉得有钱人应该都在武汉市内,其实真正舍得买奢侈品的,大都是周边城镇的乡绅(土豪)们。

  武汉本地的客户主要聚集在西北湖,但是大多数有实力的武汉本地客户都更爱去更大的城市买。

  我的熟客好多都是恩施的,保康的,宜昌的……土豪们都喜欢blingbling的在我们看来略微浮夸的样子,要么就是带二十米开外都能看到大写加粗Logo的款式。

  像Gucci什么的,华丽丽金闪闪,特别受土豪欢迎,他们家一个月闭着眼睛都能卖个一千万吧。BV(葆蝶家)的话暴发户就很少买,没有大Logo,穿到城镇上去没人认识。

  小三有小三独有的气场,特别好认,即使你没做过销售,也多少能看出些端倪。网红脸是小三标配,身边再榜个半截身子入了土的“老财神”,就差脸上没写“小三”两个字了。

  一般小三们进去就问“这个有吗”“那个有吗”“有是吧”“那要了”。都是闭着眼睛买,反正后面有人付钱。反而是正房比较节俭,买东西也比较实在。

  还有一类小三贼精,进去会跟销售悄悄的使眼色“直接推荐XX款”,一般销售们都心领神会,就会直接拿她们想要的包问“这个很不错,喜欢吗”,小三们就会“喜欢啊,就这个吧”。这样的话,付钱的男的也不好意思反驳,一般都会乖乖付钱。

  做我们这一行的,俊男美女比较多。蛮多男的一个人或者一群人来买东西,看到合适的店员就要加微信,然后聊骚什么的。

  一般的开场白是“我跟你是相见恨晚啊,这样吧,你几点下班,我派司机去接你。”这种话一说,大家都知道是什么意思了。

  你觉得厌恶也只能委婉拒绝,还得赔笑脸,毕竟得罪了金主以后的业绩肯定是泡汤了。经常自嘲自己是“酒家女”,为了点业绩怂得连脏话都不敢骂。

  有个常来店里,只拍照不买的微商大姐头,每次来都是“盛装登场”:脖子上缠了三层梵克雅宝项链,几乎每个指头上都有一个戒指,手腕上还有两个卡地亚钻石手镯。进门就说“把你们这儿最贵的包拿过来我试试”。

  拍完一圈之后就开始发朋友圈:“女人就应该舍得给自己花钱”、“给自己买点小礼物”、“哎呀,又剁手了,今天的战利品”……下面再配上在店里现拍的图。

  销售有加她微信,但她发东西从来不避讳。第一次看的这么明目张胆说谎话装逼的人,真的是目瞪口呆,后来就习惯了。

  很多进店的客人,也许是因为不自信还是怎么的,特别喜欢给自己加些“我很有钱”的戏码。

  还有个客人,进门起就拿着个电话自言自语,超级大声假装打电话:今天打牌输了几万几万啊,买个这个买了那个啊,儿子在国外上班啊……我跟在后边笑而不语。

  其实真的没必要这样,进来大大方方看就行,即使不买也没关系,我们都会客客气气接待,没必要给自己加戏,看着怪累的。我们天天见客户,买不买得起我们心里明白得很。

  平时在店里最怕动手动脚的熊孩子,店里的东西随随便便都是大几千大几万的,弄坏个五金,或者抓掉水钻谁负责?!有些大人对孩子特别放纵,小孩子在店里到处窜,你提醒她吧,他还觉得你是看不起她。

  我们店就发生过这样的事。有个小孩不小心把包包的五金刮花了,孩子的妈妈死不认账,说“谁知道那个五金是不是之前就是坏的”,然后耍赖,牵着孩子就往外跑。我们也只能自认倒霉气得半死。

  有时候遇到些砍价的也很无语。就是前几天,有个阿姨带着姑娘来买东西,指着一个一万八的包说:“这个包一万八太贵啦,一万块卖给我,我现在就给钱”。当时内心真的是一个大写的Excuse Me?表情。

  我同事接待的两个客人更奇葩。两位大妈来看包包,看中了一个刚到店的限量款,折扣肯定是没有的。其中一个阿姨听说不能打折,就开始抠包包的提手,扯包身,说要检查下包包质量怎么样,同事见状赶忙把包抢了过来。

  这种事也是有前车之鉴的。一旦包身有瑕疵抓痕,那个包可能就没法卖了。有些“极端分子”想要折扣,就想通过检查质量“一不小心”制造点瑕疵:既然你这个包质量不怎么样,不如打折卖给我吧。

  服务业这一行吧,总归是和人打交道,遇到些奇葩的客人在所难免。很多人觉得奢侈品销售难搞,他们是没见过那些奇葩客人,真的可以让你叹为观止:世界上原来还有这样的人。真的是又好气又好笑。

  一般奢侈品牌面试对销售的颜值气质都有一定要求,不需要你长得多么多么好看,但一定要看着舒服。最要不得的就是“整容脸”,一看就动过的那种,谁看着都不舒服。

  各品牌对学历、个人履历都有硬性要求;外语也有要求,能说得超溜肯定是加分项。

  私下里我们会做很多功课提高自己的专业度,了解店里产品的工艺、用料、搭配以及历史等知识是必须的,刚开始几乎天天拿着小本做笔记背知识点。有些客人会问你“这个鞋为什么这么贵啊”,你得说出所以然来,不然别人凭什么买账。

  我自己的话,还会学习例如金融、艺术、博物类的知识,这样你跟客人聊天的时候才有谈资。

  工作环境方面,竞争是必须的,每个月分配到自己手上的销售任务完成得怎么样都是有数据说话,如果到了月末还没完成,真是压力大到掉头发。还好我的同事都比较nice,不存在恶性竞争。

  和主管搞好关系也很重要,跟主管的关系好坏直接关系到你的排班。周末节假日是销售黄金时段,大家都想排到这种时间的班次,如果你业务能力合格,加上跟主管关系不错,就可以靠着黄金时段冲业绩。

  大多数人的印象里,做我们这一行的都高冷得不行,喜欢“看人下菜”,还动不动就臭脸。

  其实吧,哪有销售会更年期似的天天绷着个脸硬要跟客人过不去啊,毕竟和气生财啊,有时候反而觉得做我们这行的比普通的销售更在意服务品质。

  你去耐克阿迪买鞋子,试鞋子的时候人家最多给你松松鞋带,绝对不会蹲下来帮你穿好再系鞋带,对于我们这就是必须的。即使客人脚特别脏特别臭,也不会说嫌弃啊什么的,毕竟是我们工作的一部分。

  对待客户一视同仁的问题上,其实有些时候还是会区别对待,像那种买不起但是又喜欢挑三拣四的客户(偶尔还会说你家东西怎么这么丑),我们真的会失去耐心,毕竟尊重是相互的,你对我好,我对你也好。

  前几天店里来了三个做服装打版的男的,进店就是一通翻,一件衣服前后左右的拍。我就想:你也犯不着这么肆无忌惮吧,本来就不是得体的事儿,多少收敛点吧。

  他要试一条裤子,那条裤子是M号的,我穿刚好,他比我高比我胖,肯定是不合适的。我就说:这条裤子断货了,没你的码子,也调不了货,全国都没有了。他非要拿到试衣间去试,其实就是想拍照,过了一会把裤子拿出来说:还真穿不了。碰到这种人真的只有翻白眼的份儿。

  销售最喜欢的还是老顾客,因为我们了解他们想要什么,会推荐满意的价位和样式,而且一般展示的东西并不全,只有看到老顾客的时候,我们会推荐一些还未上柜的产品。

  我一个朋友在爱马仕做销售,因为爱马仕需要配货额度,像Birkin和kelly包不是你想看就给你看的。想买个8万左右的普通牛皮Kelly或Birkin,你首先得有大概10万块的消费记录,且任何皮具类商品都不算能在其中。

  有一个人买了6万的配额产品都没有买到合适的包,像这种老顾客,当店里到了他们想买的产品时,我们会第一时间给他们打电话,这样人一来,冲够配货额,就可以直接买包。

  好多人不知道是出于紧张不自信,还是真的不想讲话,进来一句话都不讲。你跟他打招呼,他不理;你问他有没有什么需要帮忙,他不理;不管你说什么话,他就是不理你,连看都不看你。你直接告诉我说“只是随便逛逛”也好啊,但他就是不讲话,一!句!话!也不讲。

  你只是随便逛逛,什么都不买真的没关系,那些进来会告诉你“我就随便看看”的客人,最起码人家理我啊。你想看什么,可以问我,我带你去,但是你一句话都不讲就很尴尬,我连你要干什么都不知道。对于这样的人真的是totally no idea。

  其实吧,做我们这行,不是看你穿得不怎么样就态度不好,而是当我们跟顾客交流的时候,接收到的反馈如果是不友善的,那好吧,你就自己逛呗(内心白眼)。

  之前遇到个客人,相谈之下知道他在轻轨上班,还是实习,一个月工资就小几千。但是人超级nice,跟他交谈的过程中就特别舒服,他给你的反馈很友善,你就特别愿意为他服务。我当时心里都想好了:他什么都不买真的没关系,他想怎么试就怎么试。

  顾客进店我们会从头到脚打量一番,但不是看不起,真的只是职业习惯。进门都是客,都会接待的,无论买不买,刻意的不接待的只能说素质很低。

  有些轻奢品牌销售会说“这个包XX块,又不贵,带一个呗”,这种做法其实很不专业的,几千块的东西,又不是买白菜,反正我认识的奢侈品销售是没人随便说这话的。

  我们私下多少也会买奢侈品,进别家店子,很多奢侈品的柜员素质都不错,而且越是大的品牌服务越是好,反而越是二线的品牌柜员越喜欢一副高高在上的样子。还有一些品牌的sales看见客人就跟蚊子见了血似的,吃相特别可怕。

  另外,特别佩服身边的gay同事,销售能力超强,感觉gay们都有天分加持,对服装美容什么的很敏感,介绍起商品来头头是道,经常会觉得“天哪,他怎么知道这么多!”

  “买不起的人大都容易玻璃心,真正有钱的人都很低调,而且你跟他说什么话他不会乱想。”

  有客人来我们店里看了件T恤,那件T恤四千块,我就说:“这件T恤挺贵的,四千块。”他说:“嗯,确实挺贵的,先试一下吧。”最后人家还是照样买了。其实我说的也是个实话,我真觉得挺贵的。但是有些人就会听出别的意思,就会说“你是不是觉得我买不起啊”。

  很多进店的客人可能因为不自信,一旦销售人员无意说了什么话,他们总觉得销售是在瞧不起她。甚至是你给她那个包,转过头的时候脸上没有微笑,她就觉得你是不是不耐烦了。

  有些商品真的很贵,贵到一般人真的舍不得买。客人如果要试的话,我们会超级小心,几乎是寸步不离守护,因为很怕商品出现人为的刮痕或者瑕疵。

  很多心思敏感的客人就会觉得“你什么意思啊,是不是怕我买不起啊”,其实吧,销售对保护商品也责任,不管对方买不买得起,会不会买,都是这么小心翼翼。

  有些客人真的是顶着巨大的心理压力进来的,风声鹤唳,草木皆兵,你一个小小的动作或者表情没到位,一些负面的情绪就在他们心中滋生并被无限放大,硬是觉得自尊受到了暴击。

  做销售这么多年,很少遇到那种“看上去一点也不像买得起的,结果最后买了很多”的人。做得时间长了,这个人会不会买沟通几句就有数了。他是随便逛一下,走一走,还是没看中你家衣服,聊两句差不多就知道。

  你看到那种一下子买很多的客人,是因为销售的连带做得好。客人看上一件,你根据他的喜好给他搭配一下,别人觉得不错的话,一下子就能买很多。

  买高仿也是件有趣的事情,我有个熟客在我这前后买了十几个包,她的包都是真假混着背,但她不在意自己背个假的,很随意地告诉你这个是高仿。

  其实当你有钱到一个地步是不会在意这些的,只有没钱的人才会动不动说好low啊,我才不会买假的,或者打肿脸充胖子,明明一个外行看着都不对的包,硬要虚荣地说亲戚在国外给带的。这种例子每天在店里能见到不少。

  平时找我们鉴定包的客人也蛮多,但其实店里明文规定是不准帮着鉴定真假的。销售没有专业鉴定能力,肯定不敢乱说,很容易造成矛盾,要扯皮的。一般会委婉地要求他提供购买小票,如果有我们品牌门店打的小票的话,说明是正规渠道购入,能证明真的。

  遇到那种手上一掂量就不对的包,我们就会委婉地说:您这个可能是海外限量版,我们也没见过。对方大概也就明白了。

  看到这里,无论你对奢侈品销售有没有改观,最重要的是,希望大家以后都能心平气和,不紧张不做作地进奢侈品店逛一逛瞧一瞧。奢侈品的销售也是销售,不会吃人的。

  如果要以《我与奢侈品销售的二三事》为题写一篇命题作文,估计每个爱逛街的人都能下笔如有神。各位“作家”们,留言说出你的故事。

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